Style_Svetlana
New member
Когда мы с командой решили выйти на зарубежные рынки, я думал, что достаточно перевести интерфейс и запустить рекламу. Оказалось, продажи IT-продукта за рубежом — это не про перевод, а про понимание боли клиента, локальных процессов и доверия.
Нажать чтобы Перейти на сайт
Я начал с США и Германии. В США клиенты ценили скорость внедрения и ROI, в Германии — безопасность, документы и соответствие требованиям. Мы сделали одну лендинг-страницу на английском для всех, и конверсия была низкой. Пришлось сегментировать сообщения: для одних — экономия времени, для других — снижение рисков.
Я сам проводил первые 50 демо. Самая большая ошибка — говорить о фичах. Зарубежный клиент хочет понять, как продукт решает его конкретную задачу. Я переписал скрипт: 5 минут на их контекст, 10 минут на демо сценария, 5 минут на следующий шаг. Конверсия в пилот выросла примерно в два раза.
Без локального партнёра или хотя бы носителя языка в продажах сложно. В одной стране мы нашли интегратора, который знал отрасль. Он не просто продавал, а адаптировал внедрение. Это дало первые референсы. Доверие к локальным кейсам оказалось важнее нашей красивой презентации.
Узнать подробнее →
Ценообразование нельзя копировать из России. В Европе часто ждут прозрачные тарифы и возможность отмены, в США — гибкие планы и быстрый старт. Также важны договоры, DPA, GDPR, налоги. Мы потратили месяц на юридическую упаковку, и это сэкономило много времени на сделках.
Сейчас я уверен: зарубежные продажи — это марафон, где важны локальная ценность, доверие и готовность учиться. Не надо пытаться покорить весь мир сразу. Выберите один рынок, найдите первых 10 клиентов и делайте продукт лучше. А с каким главным барьером вы сталкивались при выходе на зарубежные рынки?
По теме советую почитать: Low-code для внутренних инструментов: экономия или ловушка
Нажать чтобы Перейти на сайтЯ начал с США и Германии. В США клиенты ценили скорость внедрения и ROI, в Германии — безопасность, документы и соответствие требованиям. Мы сделали одну лендинг-страницу на английском для всех, и конверсия была низкой. Пришлось сегментировать сообщения: для одних — экономия времени, для других — снижение рисков.
Я сам проводил первые 50 демо. Самая большая ошибка — говорить о фичах. Зарубежный клиент хочет понять, как продукт решает его конкретную задачу. Я переписал скрипт: 5 минут на их контекст, 10 минут на демо сценария, 5 минут на следующий шаг. Конверсия в пилот выросла примерно в два раза.
Без локального партнёра или хотя бы носителя языка в продажах сложно. В одной стране мы нашли интегратора, который знал отрасль. Он не просто продавал, а адаптировал внедрение. Это дало первые референсы. Доверие к локальным кейсам оказалось важнее нашей красивой презентации.
Узнать подробнее →Ценообразование нельзя копировать из России. В Европе часто ждут прозрачные тарифы и возможность отмены, в США — гибкие планы и быстрый старт. Также важны договоры, DPA, GDPR, налоги. Мы потратили месяц на юридическую упаковку, и это сэкономило много времени на сделках.
Сейчас я уверен: зарубежные продажи — это марафон, где важны локальная ценность, доверие и готовность учиться. Не надо пытаться покорить весь мир сразу. Выберите один рынок, найдите первых 10 клиентов и делайте продукт лучше. А с каким главным барьером вы сталкивались при выходе на зарубежные рынки?
По теме советую почитать: Low-code для внутренних инструментов: экономия или ловушка