Olga.Belov
New member
Привет, форумчане. Два года назад я запускал свой проект и был абсолютно уверен: сделаю хороший продукт, добавлю красивый лендинг — и клиенты придут сами. Полгода разработки, удобная админка, анимации на кнопках, а в ответ тишина и ноль платящих пользователей. Тогда до меня и дошло, что CustDev — не модное слово из платных курсов, а единственный способ не утонуть в собственных фантазиях. Рассказываю честно, как я прошёл путь от идеи до первых живых денег, не имея ни бюджета, ни воронки, ни личного бренда.
Мой стартовый капитал был смешным: ноутбук, пара сотен долларов на домен и хостинг и очень много свободного времени. На рекламу денег не было, воронку строить было не из чего, аудитории у меня тоже не было. Зато был страх: а вдруг я спрошу людей, а они скажут, что идея ерунда. Именно этот страх, а не отсутствие денег, и есть главный убийца стартапов. Я выдохнул, закрыл редактор кода и поставил себе правило: сначала тридцать разговоров, потом первая строчка продакшн-кода.
Где искать людей без бюджета? Первое — тематические форумы и профессиональные чаты, где люди жалуются на свою работу. Второе — комментарии под постами и видео конкурентов: там сидят те, у кого болит прямо сейчас. Третье — офлайн-встречи и знакомые знакомых, которые работают в нужной отрасли. Я писал в личку с конкретным вопросом, а не с предложением купить. Простая формулировка: мол, изучаю тему, ничего не продаю, уделите пятнадцать минут. Конверсия в ответ была около трети — при условии, что я обращался по делу и не расписывал свой продукт.
Самое полезное правило интервью я вывел на своей шкуре: первые двадцать минут нельзя рассказывать о своей идее. Иначе человек из вежливости скажет, что это классно, и вы уйдёте с ложной уверенностью. Спрашивать надо про прошлое, а не про будущее. Как вы решали эту задачу в последний раз? Сколько это стоило? Что вас в этом бесило? Кто платит и из какого бюджета? За что вы уже платили и бросили? Я записывал дословные фразы, а не свои интерпретации. Пятнадцать-двадцать минут разговора давали больше, чем неделя чтения статей по маркетингу.
Что я искал в этих записях? Повторяющиеся формулировки. Боль, за которую человек уже платит — пусть плохим решением, таблицей, фрилансером или ручным трудом. Если из двадцати собеседников пятнадцать описывают одну и ту же проблему почти одними словами, это сигнал, что вы на верном пути. У меня так вышло с учётом заказов в таблицах: восемь из двадцати уже платили за кривой костыль, который их раздражал. Вот это и была настоящая валидация — не лайки, а факт существующих расходов.
А как из разговора появляются деньги? Я добавил в конец интервью один прямой вопрос: если я сделаю вот такую штуку, вы готовы стать первым пользователем и заплатить за три месяца вперёд со скидкой? Это не продажа, это проверка реальности. Из двадцати человек пятеро сказали да, двое действительно заплатили. Так я получил первые деньги ещё до того, как написал основную часть продукта. Да, два клиента — это не бизнес, но это уже не гипотеза, а факт, с которым можно работать дальше и на который можно смотреть без иллюзий.
Мои рекомендации, если вы сейчас в точке идеи. Не стройте воронку и не покупайте рекламу, пока у вас нет хотя бы двадцати живых разговоров и десяти записанных цитат. Считайте не реакции вроде нравится или не нравится, а наличие текущих трат: человек уже платит за решение проблемы или терпит и страдает. Не бойтесь отказываться от идеи, если боль не подтверждается — это самая дешёвая экономия месяцев жизни, какая бывает. И пишите людям первым: тридцать сообщений — это час работы, а не героизм.
А теперь вопрос к вам, форумчане. Какой вопрос на ваших CustDev-интервью давал самые неожиданные ответы, и какой самый нелепый отказ вы получали на этапе первых разговоров с потенциальными клиентами? Уверен, у каждого здесь есть история, после которой захотелось либо всё переделать, либо от души посмеяться. Делитесь — вместе мы собрали бы лучший бесплатный учебник по проверке идей.
Мой стартовый капитал был смешным: ноутбук, пара сотен долларов на домен и хостинг и очень много свободного времени. На рекламу денег не было, воронку строить было не из чего, аудитории у меня тоже не было. Зато был страх: а вдруг я спрошу людей, а они скажут, что идея ерунда. Именно этот страх, а не отсутствие денег, и есть главный убийца стартапов. Я выдохнул, закрыл редактор кода и поставил себе правило: сначала тридцать разговоров, потом первая строчка продакшн-кода.
Где искать людей без бюджета? Первое — тематические форумы и профессиональные чаты, где люди жалуются на свою работу. Второе — комментарии под постами и видео конкурентов: там сидят те, у кого болит прямо сейчас. Третье — офлайн-встречи и знакомые знакомых, которые работают в нужной отрасли. Я писал в личку с конкретным вопросом, а не с предложением купить. Простая формулировка: мол, изучаю тему, ничего не продаю, уделите пятнадцать минут. Конверсия в ответ была около трети — при условии, что я обращался по делу и не расписывал свой продукт.
Самое полезное правило интервью я вывел на своей шкуре: первые двадцать минут нельзя рассказывать о своей идее. Иначе человек из вежливости скажет, что это классно, и вы уйдёте с ложной уверенностью. Спрашивать надо про прошлое, а не про будущее. Как вы решали эту задачу в последний раз? Сколько это стоило? Что вас в этом бесило? Кто платит и из какого бюджета? За что вы уже платили и бросили? Я записывал дословные фразы, а не свои интерпретации. Пятнадцать-двадцать минут разговора давали больше, чем неделя чтения статей по маркетингу.
Что я искал в этих записях? Повторяющиеся формулировки. Боль, за которую человек уже платит — пусть плохим решением, таблицей, фрилансером или ручным трудом. Если из двадцати собеседников пятнадцать описывают одну и ту же проблему почти одними словами, это сигнал, что вы на верном пути. У меня так вышло с учётом заказов в таблицах: восемь из двадцати уже платили за кривой костыль, который их раздражал. Вот это и была настоящая валидация — не лайки, а факт существующих расходов.
А как из разговора появляются деньги? Я добавил в конец интервью один прямой вопрос: если я сделаю вот такую штуку, вы готовы стать первым пользователем и заплатить за три месяца вперёд со скидкой? Это не продажа, это проверка реальности. Из двадцати человек пятеро сказали да, двое действительно заплатили. Так я получил первые деньги ещё до того, как написал основную часть продукта. Да, два клиента — это не бизнес, но это уже не гипотеза, а факт, с которым можно работать дальше и на который можно смотреть без иллюзий.
Мои рекомендации, если вы сейчас в точке идеи. Не стройте воронку и не покупайте рекламу, пока у вас нет хотя бы двадцати живых разговоров и десяти записанных цитат. Считайте не реакции вроде нравится или не нравится, а наличие текущих трат: человек уже платит за решение проблемы или терпит и страдает. Не бойтесь отказываться от идеи, если боль не подтверждается — это самая дешёвая экономия месяцев жизни, какая бывает. И пишите людям первым: тридцать сообщений — это час работы, а не героизм.
А теперь вопрос к вам, форумчане. Какой вопрос на ваших CustDev-интервью давал самые неожиданные ответы, и какой самый нелепый отказ вы получали на этапе первых разговоров с потенциальными клиентами? Уверен, у каждого здесь есть история, после которой захотелось либо всё переделать, либо от души посмеяться. Делитесь — вместе мы собрали бы лучший бесплатный учебник по проверке идей.