Alex.Popov
New member
Я запускал три SaaS-продукта и два из них чуть не убил тем, что смотрел на общие цифры раз в месяц. Когда мы перешли на еженедельный ритм, стало видно, где именно ломается рост. Поэтому делюсь своим списком из десяти метрик, которые я теперь проверяю каждую неделю и советую проверять вам.
Первая метрика — MRR или ARR: сколько денег приносят подписки сейчас, без разовых продаж и обещаний. Вторая — количество новых платящих клиентов за неделю, потому что рост без новых денег быстро заканчивается. Третья — churn: сколько клиентов и какой процент MRR вы потеряли. Если churn растёт, никакой приток не спасёт.
Четвёртая метрика — activation rate: доля зарегистрировавшихся, кто дошёл до первого полезного действия. Пятая — time to value: сколько времени проходит от регистрации до этого действия. Шестая — WAU или DAU: сколько людей реально возвращаются в продукт. Если люди не возвращаются, проблема не в маркетинге, а в ценности.
Седьмая метрика — конверсия из триала в оплату, если у вас триал. Восьмая — CAC: сколько стоит привлечение одного платящего клиента. Я смотрю не только на средний CAC, но и по каналам, потому что один канал может съедать всю экономику.
Девятая метрика — LTV к CAC или срок окупаемости привлечения. Если клиент окупается дольше двенадцати месяцев, стоит задуматься о ценах, удержании или каналах. Десятая — net revenue retention: сколько денег приносят старые клиенты с учётом апгрейдов, даунгрейдов и оттока. Это лучший индикатор, что продукт реально ценен.
Я собираю эти цифры в одну таблицу и раз в неделю обсуждаю с командой всего три вопроса: что выросло, что упало, что мы меняем на следующей неделе. Такой ритм не даёт заниматься самообманом и заставляет смотреть на причинно-следственные связи, а не на красивые графики в вакууме.
Моя главная рекомендация: не пытайтесь оптимизировать все десять метрик сразу. Выберите одну узкую проблему на неделю, назначьте ответственного и проверьте гипотезу до следующего созвона. Через месяц такого режима вы удивитесь, насколько понятнее станет, почему SaaS не взлетает и что делать дальше.
А теперь вопрос к вам: какая метрика чаще всего первой сигналит вам, что в вашем SaaS что-то пошло не так, и что вы с этим делаете?
Первая метрика — MRR или ARR: сколько денег приносят подписки сейчас, без разовых продаж и обещаний. Вторая — количество новых платящих клиентов за неделю, потому что рост без новых денег быстро заканчивается. Третья — churn: сколько клиентов и какой процент MRR вы потеряли. Если churn растёт, никакой приток не спасёт.
Четвёртая метрика — activation rate: доля зарегистрировавшихся, кто дошёл до первого полезного действия. Пятая — time to value: сколько времени проходит от регистрации до этого действия. Шестая — WAU или DAU: сколько людей реально возвращаются в продукт. Если люди не возвращаются, проблема не в маркетинге, а в ценности.
Седьмая метрика — конверсия из триала в оплату, если у вас триал. Восьмая — CAC: сколько стоит привлечение одного платящего клиента. Я смотрю не только на средний CAC, но и по каналам, потому что один канал может съедать всю экономику.
Девятая метрика — LTV к CAC или срок окупаемости привлечения. Если клиент окупается дольше двенадцати месяцев, стоит задуматься о ценах, удержании или каналах. Десятая — net revenue retention: сколько денег приносят старые клиенты с учётом апгрейдов, даунгрейдов и оттока. Это лучший индикатор, что продукт реально ценен.
Я собираю эти цифры в одну таблицу и раз в неделю обсуждаю с командой всего три вопроса: что выросло, что упало, что мы меняем на следующей неделе. Такой ритм не даёт заниматься самообманом и заставляет смотреть на причинно-следственные связи, а не на красивые графики в вакууме.
Моя главная рекомендация: не пытайтесь оптимизировать все десять метрик сразу. Выберите одну узкую проблему на неделю, назначьте ответственного и проверьте гипотезу до следующего созвона. Через месяц такого режима вы удивитесь, насколько понятнее станет, почему SaaS не взлетает и что делать дальше.
А теперь вопрос к вам: какая метрика чаще всего первой сигналит вам, что в вашем SaaS что-то пошло не так, и что вы с этим делаете?